初创公司（Startup）是一家旨在快速增长的公司。仅仅是新成立并不能使一家公司成为初创公司。初创公司也不一定非要从事技术工作、获取风险投资或完成某种形式的“退出”。唯一本质的东西是增长。我们联想到关于初创公司的一切，都源于增长。
如果你想创办一家初创公司，理解这一点至关重要。创业如此艰难，你不能指望在偏离目标的情况下还能获得成功。你必须明白，增长才是你的追求。好消息是，只要你实现了增长，其他一切往往都会水到渠成。这意味着你可以将增长视为指南针，用它来做出你面临的几乎每一个决策。
红杉树
让我们从一个显而易见但经常被忽视的区别开始：并非每家新成立的公司都是初创公司。美国每年有数百万家公司成立，其中只有极小一部分是初创公司。大多数是服务型企业——餐厅、理发店、水管工等等。除非在极少数特殊情况下，否则这些都不是初创公司。理发店的设计初衷并不是为了快速增长，而搜索引擎则是。
当我说初创公司的设计初衷是快速增长时，我有两层含义。一方面是指“意图”上的设计，因为大多数初创公司都失败了。但我也指初创公司在“本性”上就与众不同，就像红杉树的幼苗与豆芽有着不同的宿命一样。
这种差异正是为什么我们要用“初创公司”（Startup）这个专门的词来形容那些旨在快速增长的公司。如果所有公司本质上都相似，只是有些公司运气好或创始人更努力而最终增长飞快，那我们就不需要一个专门的词了。我们只需谈论超级成功的公司和不太成功的公司即可。但事实上，初创公司确实拥有与其他企业不同的 DNA。Google 不仅仅是一家创始人运气特别好且工作特别努力的“理发店”，Google 从一开始就与众不同。
要实现快速增长，你需要制造出能够卖给巨大市场的东西。这就是 Google 和理发店的区别。理发店无法规模化。
一家公司要成长为巨头，必须满足：(a) 做出很多人想要的东西，以及 (b) 触达并服务所有这些人。理发店在 (a) 方面做得很好，几乎每个人都需要理发。理发店的问题在于 (b)，这也是所有零售机构的问题。理发店需要面对面服务客户，很少有人会为了理发而远行。即使他们愿意，理发店也容纳不下。1
编写软件是解决 (b) 的绝佳方式，但你最终仍可能受限于 (a)。如果你编写一款向匈牙利语使用者教授藏语的软件，你可以触达大多数有此需求的人，但这样的人并不会很多。然而，如果你制作一款向中文使用者教授英语的软件，你就进入了初创公司的领地。
大多数企业在 (a) 或 (b) 上都受到严格限制。而成功初创公司的显著特征就是它们不受此限。
创意
看起来创办一家初创公司似乎总是比普通企业更好。如果你要开公司，为什么不选潜力最大的那种？问题的关键在于这是一个（相当）有效的市场。如果你写软件教匈牙利人藏语，你不会有太多竞争。如果你写软件教中国人英语，你将面临极其惨烈的竞争，正因为那是一个巨大的奖赏。2
限制普通公司的枷锁同时也保护了它们。这就是权衡。如果你开一家理发店，你只需要和当地的其他理发师竞争。如果你做一个搜索引擎，你就必须和全世界竞争。
然而，普通公司受到的限制所能提供的最重要保护，并非免于竞争，而是降低了“构思新创意”的难度。如果你在某个街区开一家酒吧，这种地理限制在限制你潜力的同时，也帮你定义了公司。 “酒吧 + 街区”对于一家小企业来说就是一个足够好的创意。对于受限于 (a) 的公司也是如此。你的利基市场既保护了你，也定义了你。
而如果你想创办一家初创公司，你可能必须想出一些相当新颖的东西。初创公司必须做出能交付给大市场的东西，而这类创意价值极高，以至于所有显而易见的创意都早已名花有主。
那个创意空间已经被挖掘得如此彻底，以至于初创公司通常必须研究那些被其他人忽视的东西。我本想写“一个人必须有意识地努力去寻找被忽视的创意”，但大多数初创公司并不是这样开始的。通常，成功的初创公司之所以诞生，是因为创始人与常人迥异，以至于在别人看来难以察觉的创意，在他们眼中却显而易见。也许后来他们回过头才发现，自己找到了一个处于大众盲区的创意，并从那时起有意识地坚守在那里。3 但在成功初创公司起步的那一刻，大部分创新是无意识的。
成功创始人的不同之处在于他们能看到不同的问题。既精通技术又面临能被技术解决的问题，这是一个极佳的组合。因为技术变革如此之快，以前不好的想法往往在没人察觉的情况下就变成了好主意。史蒂夫·沃兹尼亚克的问题是他想要拥有自己的电脑。这在 1975 年是一个极不寻常的问题。但技术变革即将使这成为一个普遍得多的问题。因为他不仅想要电脑，还知道如何制造，沃兹尼亚克为自己造了一台。他为自己解决的问题，在随后的几年里成了苹果公司为数百万人解决的问题。但当普通大众意识到这是一个巨大的市场时，苹果已经站稳了脚跟。
Google 的起源也类似。拉里·佩奇和谢尔盖·布林想要搜索网页。但与大多数人不同，他们拥有专业的技术知识，既能发现现有的搜索引擎不够好，又知道如何改进。在接下来的几年里，他们的问题变成了每个人的问题，因为网络规模增长到了一个程度，你不需要成为挑剔的搜索专家就能发现旧算法不够用了。但正如苹果公司所经历的那样，当其他人意识到搜索有多重要时，Google 已经根深蒂固。
这就是初创公司创意与技术之间的一种联系：一个领域的快速变化揭示了其他领域中巨大的、可解决的问题。有时这些变化是进步，它们改变的是“可行性”。这就是产生苹果公司的那种变化——芯片技术的进步终于让沃兹尼亚克设计出了一台他买得起的电脑。但在 Google 的案例中，最重要的变化是网络的增长。那里改变的不是可行性，而是“规模”。
初创公司与技术之间的另一种联系是，初创公司创造了做事的新方法，而做事的新方法从广义上讲就是新技术。当一家初创公司既始于技术变革揭示的创意，又制造出狭义上的技术产品（即所谓的“高科技”）时，这两者很容易混淆。但这两者是不同的，原则上，一个人可以创办一家既非由技术变革驱动，其产品除了广义定义外也不包含技术的初创公司。4
速率
一家公司要长多快才能被视为初创公司？这没有精确的答案。“初创公司”是一个极点，而不是一个门槛。创办一家初创公司最初只不过是一种雄心的宣言。你不仅承诺要创办一家公司，还承诺要创办一家快速增长的公司，因此你承诺去寻找那类稀有的创意。但起初，你除了承诺一无所有。在这方面，创办初创公司就像当演员。“演员”也是一个极点而非门槛。在职业生涯初期，演员是一个去参加试镜的服务员。获得工作使他成为成功的演员，但他并不是在成功时才成为演员的。
所以真正的问题不是什么样的增长率让一家公司成为初创公司，而是成功的初创公司往往具有什么样的增长率。对于创始人来说，这不仅仅是一个理论问题，因为它等同于询问他们是否走在正确的道路上。
一家成功初创公司的增长通常分为三个阶段：
这三个阶段共同构成了一条 S 曲线。定义初创公司增长的阶段是第二个阶段，即上升期。它的长度和斜率决定了公司最终的规模。
斜率就是公司的增长率。如果说每个创始人都应该始终了解的一个数字，那就是公司的增长率。这是衡量初创公司的尺度。如果你不知道这个数字，你甚至不知道自己做得好还是坏。
当我第一次见到创始人并询问他们的增长率时，有时他们会告诉我“我们每个月大约增加 100 个新客户”。那不是速率。重要的不是新客户的绝对数量，而是新客户与现有客户的比例。如果你每月增加的新客户数量真的是恒定的，那你就麻烦了，因为这意味着你的增长率在下降。
在 Y Combinator 期间，我们按周衡量增长率，部分原因是 Demo Day 之前的时间非常有限，部分原因是初创公司早期需要从用户那里获得频繁反馈来调整方向。6
YC 期间良好的周增长率是 5-7%。如果你能达到每周 10%，说明你做得非常出色。如果你只能达到 1%，那说明你还没搞清楚自己在做什么。
衡量增长率的最佳指标是收入。对于初期不收费的初创公司，次佳指标是活跃用户。这是收入增长的一个合理替代指标，因为一旦初创公司开始尝试赚钱，其收入很可能是活跃用户的常数倍。7
指南针
我们通常建议初创公司挑选一个他们认为能达到的增长率，然后努力每周都达到它。这里的关键词是“努力”。如果他们决定每周增长 7% 并达到了这个数字，那么那一周他们就是成功的。他们不需要做更多。但如果没达到，他们就在唯一重要的事情上失败了，理应感到警觉。
程序员会明白我们在这里做什么。我们正在把创办初创公司变成一个优化问题。任何尝试过优化代码的人都知道，这种狭隘的专注是多么惊人地有效。优化代码意味着获取现有程序并改变它以减少某种消耗，通常是时间或内存。你不需要思考程序应该做什么，只需要让它变快。对于大多数程序员来说，这是非常有成就感的工作。狭隘的专注使其成为一种谜题，你通常会惊讶于自己解决它的速度有多快。
专注于达成增长率，将创办初创公司这个原本复杂得令人眼花缭乱的问题简化为一个单一问题。你可以利用那个目标增长率来为你做所有的决定；任何能带给你所需增长的事情，其本身（ipso facto）就是正确的。你应该花两天时间参加会议吗？你应该再雇一个程序员吗？你应该更多地关注营销吗？你应该花时间争取某个大客户吗？你应该添加某个功能吗？一切以达成目标增长率为准。8
用周增长率来评判自己并不意味着你只能看未来一周。一旦你经历过某周未达标的痛苦（那是唯一重要的事情，而你失败了），你就会对任何能让你在未来免受此类痛苦的事情感兴趣。因此，你愿意去雇佣另一名程序员，虽然他不会对本周的增长做出贡献，但也许一个月后他实现的新功能会为你带来更多用户。但前提是：(a) 招聘过程带来的分心不会让你在短期内无法达标，以及 (b) 你足够担心如果不雇人就无法持续达标。
这并不是说你不考虑未来，只是你对未来的考虑仅限于必要的程度。
理论上，这种“爬山算法”可能会让初创公司陷入困境——他们可能会停留在局部最大值。但在实践中，这从未发生。必须每周达成一个增长数字会迫使创始人采取行动，而“行动”与“不行动”是成功的关键。十有八九，坐而论道、制定战略只是一种拖延。而创始人关于该爬哪座山的直觉通常比他们意识到的要好。此外，初创公司创意空间中的最大值并不是孤立的尖峰。大多数相当好的创意都与更好的创意相邻。
优化增长最迷人的一点是，它实际上可以帮你发现初创公司的创意。你可以将对增长的需求作为一种进化压力。如果你从某个初始计划开始，并根据需要进行修改以保持（比如）10% 的周增长率，你最终可能会得到一家与初衷完全不同的公司。但任何能持续每周增长 10% 的东西，几乎肯定比你起步时的想法更好。
这与小企业有一个平行之处。正如受限于特定街区有助于定义一家酒吧一样，受限于以特定速率增长也有助于定义一家初创公司。
通常，你最好跟随这一限制的指引，而不是受限于某种初始愿景，就像科学家最好跟随真理的指引，而不是受限于他希望看到的情况。当理查德·费曼说大自然的想象力比人类的想象力更伟大时，他的意思是，如果你坚持追随真理，你会发现比你所能想象出的更酷的东西。对于初创公司来说，增长就像真理一样是一种约束。每一家成功的初创公司，至少部分是增长想象力的产物。9
价值
很难找到能持续每周增长百分之几的东西，但如果你找到了，你可能发现了一个价值惊人的东西。我们向后推演就能明白原因。
| 周增长率 | 年增长率 |
|---|---|
| 1% | 1.7倍 |
| 2% | 2.8倍 |
| 5% | 12.6倍 |
| 7% | 33.7倍 |
| 10% | 142.0倍 |
每周增长 1% 的公司一年增长 1.7 倍，而每周增长 5% 的公司一年增长 12.6 倍。一家每月收入 1000 美元（YC 早期的典型数字）且每周增长 1% 的公司，4 年后每月收入为 7900 美元，这还不如硅谷优秀程序员的月薪。而一家每周增长 5% 的初创公司，4 年后每月收入将达到 2500 万美元。10
我们的祖先很少遇到指数级增长的情况，因此我们的直觉在这里无法提供参考。快速增长的初创公司所发生的事情，往往连创始人都感到惊讶。
增长率的微小差异会产生质的不同。这就是为什么初创公司有一个专门的词，为什么初创公司会做普通公司不做的事情（如融资和被收购）。而且，说来也怪，这也是它们为什么如此频繁失败的原因。
考虑到一家成功的初创公司能变得多么有价值，任何熟悉“期望值”概念的人，如果看到失败率不高反而会感到惊讶。如果一家成功的初创公司能让创始人赚到 1 亿美元，那么即使成功的概率只有 1%，创办一家公司的期望值也是 100 万美元。而一组足够聪明且坚定的创始人实现这种规模成功的概率可能显著高于 1%。对于合适的人——比如年轻时的比尔·盖茨——这个概率可能是 20% 甚至 50%。所以，这么多人想尝试一下也就不足为奇了。在一个有效的市场中，失败的初创公司数量应该与成功的规模成正比。既然后者巨大，前者也理应如此。11
这意味着在任何特定时间，绝大多数初创公司都在研究一些永远不会有结果的东西，却用“初创公司”这个宏大的头衔来美化他们注定失败的努力。
这并不困扰我。其他高贝塔（high-beta）职业也是如此，比如演员或小说家。我早就习惯了。但这似乎困扰了很多人，尤其是那些创办普通企业的人。许多人对这些所谓的初创公司获得所有关注感到恼火，因为几乎没有一家能成气候。
如果他们退一步看全局，也许就不会那么愤愤不平了。他们犯的错误是，由于将观点建立在轶事证据之上，他们含蓄地根据“中位数”而非“平均值”来做判断。如果你根据中位数的初创公司来评判，整个初创公司的概念就像是一场骗局。你必须发明一个“泡沫”来解释为什么创始人想创办它们，或者投资者想资助它们。但在一个波动如此巨大的领域，使用中位数是一个错误。如果你看平均结果而不是中位数，你就能理解为什么投资者喜欢它们，以及为什么对于那些非平庸之辈来说，创办初创公司是理性的选择。
交易
为什么投资者如此喜欢初创公司？为什么他们如此热衷于投资照片分享应用，而不是稳健赚钱的企业？不仅仅是因为显而易见的原因。
任何投资的测试标准都是回报与风险的比率。初创公司通过了这项测试，因为尽管风险极高，但成功时的回报也极高。但这并不是投资者喜欢初创公司的唯一原因。一家增长较慢的普通企业，如果回报和风险都较低，其回报风险比可能同样出色。那么为什么风投（VC）只对高增长公司感兴趣呢？原因是他们通过收回资本来获得报酬，理想情况是在初创公司 IPO 后，或者被收购时。
从投资中获得回报的另一种方式是股息。为什么没有一个平行的风投行业，通过投资普通公司来换取利润分成？因为对于控制私营公司的人来说，太容易将收入转移给自己（例如，从他们控制的供应商那里购买价格过高的零部件），同时让公司看起来几乎没有利润。任何为了股息而投资私营公司的人都必须密切关注其账目。
风投喜欢投资初创公司的原因不仅仅是回报，还因为这类投资非常易于监管。创始人如果不让投资者致富，自己也无法致富。12
为什么创始人想要拿风投的钱？还是因为增长。好主意与增长之间的约束是双向的。不仅是你需要一个可扩展的创意才能增长，如果你有了这样一个创意却增长不够快，竞争对手就会跟上。在具有网络效应的业务中，增长过慢尤为危险，而最好的初创公司通常在某种程度上都具有网络效应。
几乎每家公司都需要一定数量的资金来启动。但初创公司即使在已经盈利或可以盈利的情况下也经常融资。以低于你认为未来价值的价格出售一家盈利公司的股票似乎很愚蠢，但这并不比购买保险更愚蠢。从根本上说，最成功的初创公司就是这样看待融资的。他们可以靠自身收入增长，但风投提供的额外资金和帮助能让他们增长得更快。融资让你能够选择你的增长率。
用于加速增长的资金总是由最成功的初创公司支配，因为风投对他们的需求超过了他们对风投的需求。一家盈利的初创公司如果愿意，完全可以靠自身收入增长。增长较慢可能略显危险，但很可能不会致命。而风投必须投资初创公司，特别是最成功的初创公司，否则他们就会失业。这意味着任何足够有前途的初创公司都会获得他们如果不接受就是疯了的优厚条款。然而，由于初创业务成功的规模巨大，风投仍然可以从这类投资中赚钱。你必须是个疯子才会相信你的公司会变得像高增长率所能达到的那样有价值，但确实有人做到了。
几乎每一家成功的初创公司也都会收到收购要约。为什么？初创公司有什么特质让其他公司想要购买它们？13
从根本上说，这与让其他人想要成功初创公司股票的原因是一样的：一家快速增长的公司是有价值的。例如，eBay 收购 PayPal 是一件好事，因为 PayPal 现在贡献了 eBay 43% 的销售额，可能还有更高比例的增长。
但收购方想要初创公司还有一个额外的原因。一家快速增长的公司不仅有价值，而且很危险。如果它继续扩张，可能会扩张到收购方自己的领地。大多数产品收购都带有恐惧成分。即使收购方没有受到初创公司本身的威胁，他们也可能对竞争对手利用该初创公司能做出的事情感到警觉。由于初创公司在这一意义上对收购方具有双重价值，收购方往往会比普通投资者支付更高的价格。14
理解
创始人、投资者和收购方的结合形成了一个天然的生态系统。它运作得如此之好，以至于那些不理解它的人不得不发明阴谋论来解释事情有时是如何巧妙达成的。就像我们的祖先为了解释自然界看似过于精巧的运作所做的那样。但并没有什么秘密集团在操纵这一切。
如果你从“Instagram 毫无价值”这个错误假设出发，你就必须发明一个秘密老板来强迫马克·扎克伯格买下它。对于任何了解马克·扎克伯格的人来说，这正是对初始假设的归谬法（reductio ad absurdum）。他买下 Instagram 的原因是它既有价值又危险，而使其如此的原因正是增长。
如果你想理解初创公司，就去理解增长。增长驱动着这个世界的一切。增长是为什么初创公司通常从事技术工作的原因——因为快速增长公司的创意非常罕见，寻找新创意的最佳方式是发现那些最近因变革而变得可行的创意，而技术是快速变革的最佳源泉。增长是为什么对这么多创始人来说，尝试创办初创公司在经济上是理性选择的原因：增长使成功的公司如此有价值，以至于即使风险很高，期望值也很高。增长是为什么风投想投资初创公司的原因：不仅因为回报高，还因为通过资本利得产生回报比通过股息产生回报更容易管理。增长解释了为什么最成功的初创公司即使不需要也会拿风投的钱：这让他们可以选择自己的增长率。增长还解释了为什么成功的初创公司几乎无一例外地会收到收购要约。对于收购方来说，一家快速增长的公司不仅有价值，而且很危险。
这不仅仅是说如果你想在某个领域取得成功，你就必须理解驱动它的力量。理解增长本身就是创办初创公司的全部内容。当你创办一家初创公司时，你真正做的事情（令一些观察者沮丧的是，这就是你真正做的全部事情）是承诺去解决比普通企业更难的一类问题。你承诺去寻找那类能产生快速增长的稀有创意。因为这些创意如此有价值，找到一个很难。初创公司就是你迄今为止发现的体现。因此，创办初创公司非常像决定成为一名科研人员：你没有承诺解决任何具体问题；你并不确定哪些问题是可以解决的；但你承诺努力去发现一些前人未知的东西。初创公司创始人实际上是一名经济科研人员。大多数人没有发现什么了不起的东西，但有些人发现了相对论。
注释
严格来说，你需要的不是大量的客户，而是一个大市场，即客户数量与他们愿意支付金额的乘积。但即使客户付很多钱，客户数量太少也是危险的，否则个别客户对你的权力可能会让你事实变成一家咨询公司。因此，无论你处于哪个市场，你通常最好偏向于为该市场制造最广泛类型的产品。 ↩
在某一年的 Startup School 上，David Heinemeier Hansson 鼓励想创业的程序员以餐厅为模型。我相信他的意思是，创办像餐厅受限于 (b) 那样受限于 (a) 的软件公司是可以的。我同意。大多数人不应该尝试创办初创公司。 ↩
这种“退一步看”是我们 Y Combinator 关注的事情之一。创始人凭直觉发现了一些东西，却不理解其全部含义，这是很常见的。这可能适用于任何领域最重大的发现。 ↩
我在《如何创造财富》中写错了，当时我说初创公司是一家承担艰巨技术问题的小公司。那是通过最常见的配方，但不是唯一的。 ↩
原则上，公司不受其服务市场规模的限制，因为它们可以扩展到新市场。但大公司做到这一点的能力似乎有限。这意味着触及市场极限导致的放缓，最终只是内部限制表达的另一种方式。可能其中一些限制可以通过改变组织形态来克服——特别是通过“分片”（sharding）。 ↩
显然，这仅适用于已经发布或可以在 YC 期间发布的初创公司。开发新数据库的初创公司可能不会这样做。另一方面，发布一些小东西，然后将增长率作为进化压力，是一种非常有价值的技术，任何可以这样开始的公司可能都应该这样做。 ↩
如果初创公司走的是 Facebook/Twitter 的路线，构建一些他们希望非常受欢迎但尚未有明确盈利计划的东西，那么增长率必须更高，即使它是收入增长的替代指标，因为这类公司需要海量用户才能获得成功。还要警惕一种边缘情况：某些东西传播很快但流失率也很高，这样在耗尽所有潜在用户之前你会有很好的净增长，但到那时增长会突然停止。 ↩
在 YC 内部，当我们说做任何能让你增长的事情本身就是正确的时候，隐含的意思是排除了欺骗手段，比如以高于用户终身价值的价格购买用户、将非活跃用户计为活跃用户、以固定增长的速率释放邀请码以制造完美的增长曲线等。即使你能用这些伎俩欺骗投资者，最终也会伤害你自己，因为你扔掉了自己的指南针。 ↩
这就是为什么相信成功的初创公司只是某种天才初始创意的体现是一个危险的错误。你最初寻找的与其说是一个伟大的创意，不如说是一个可以演变成伟大创意的创意。危险在于，有前途的创意不仅仅是伟大创意的模糊版本。它们往往在性质上有所不同，因为你用来演化创意的早期采用者与市场其他部分有不同的需求。例如，演化成 Facebook 的创意不仅仅是 Facebook 的一个子集；演化成 Facebook 的创意是一个供哈佛本科生使用的网站。 ↩
如果一家公司在很长一段时间内每年增长 1.7 倍会怎样？它难道不能长得和任何成功的初创公司一样大吗？原则上，当然可以。如果我们假设的那家每月赚 1000 美元的公司以每周 1% 的速度增长 19 年，它将长到和一家以每周 5% 的速度增长 4 年的公司一样大。虽然这种轨迹在房地产开发等领域可能很常见，但在技术业务中并不多见。在技术领域，增长缓慢的公司往往长不大。 ↩
任何期望值计算都因人而异，取决于他们的金钱效用函数。也就是说，对大多数人来说，第一个 100 万比随后的 100 万更有价值。具体多出多少取决于个人。对于更年轻或更有野心的创始人，效用函数更平坦。这可能也是最成功的初创公司创始人往往偏年轻的部分原因。 ↩
更准确地说，在最大的赢家身上是这种情况，而所有的回报都来自那里。初创公司创始人也可以通过向公司出售高价零部件来中饱私囊。但对于 Google 的创始人来说，这样做不值得。只有失败的初创公司创始人才会有这种念头，但从风投的角度来看，那些公司横竖都是坏账。 ↩
收购分为两类：收购方想要业务的收购，以及收购方只想要员工的收购。后者有时被称为“人才收购”（HR acquisition）。虽然名义上是收购，有时其规模对潜在创始人的期望值计算有显著影响，但收购方认为人才收购更类似于招聘奖金。 ↩
我曾向一些刚从俄罗斯来的创始人解释过这一点。他们觉得很新鲜：如果你威胁到一家公司，他们会为你支付溢价。“在俄罗斯，他们直接杀了你，”他们说，而且这只有一半是玩笑。在经济上，成熟公司不能简单地消灭新竞争对手这一事实，可能是法治最有价值的方面之一。因此，当我们看到在位者通过监管或专利诉讼压制竞争对手时，我们应该感到担忧，不仅因为这背离了法治本身，更因为它背离了法治的目标。 ↩